Введение.

Исследования
Московского
областного
комитета статистики
показали, что
профессия
предпринимателя
по России в
целом, большей
частью мужская.
Среди руководителей
малых предприятий
мужчины составляют
80%. Женщины в
основном занимают
нишу, связанную
с исполнительскими
функциями.

Абсолютное
большинство
бизнесменов
находится в
активном возрасте
– от 26 до 50 лет.
Более молодые
заняты в торговле,
постарше, с
опытом – в
производстве.

У тех, кто руководит
малыми предприятиями,
— образование
высшее. Среднее
и специальное
образование
имеет треть
предпринимателей
Московской
области. И чем
больше предприятие,
тем весомее
доля руководителей
с высшим образованием:
там, где работает
более ста
сотрудников,
— высшее образование
имеют 85% бизнесменов.

Наибольшая
доля предпринимателей
с высшим образованием
трудится в
сельском хозяйстве,
в юридических
и правовых
учреждениях,
оказывает
услуги научного
характера,
занимается
материально-техническим
снабжением
и сбытом, операциями
с недвижимостью.

Состав тех, кто
пришел бизнес,
достаточно
пестрый: бывшие
руководители
(в основном
среднего звена)
составляют
большинство
– более 50%, 7% — служащие,
5% — из рабочего
класса, 4% — бывшие
военнослужащие,
2% — учащиеся, наукой
занимались
3%.

Опрос, проведенный
в целом по России,
показывает,
что «первоначальным
капиталом»
бизнесменов
являлись их
знания, интеллект
и накопленный
жизненный
опыт. Предприниматели,
начавшие свой
путь в бизнес
из рабочей
среды, а таких
насчитывается
только 7%, занимаются
в основном
предоставлением
бытовых услуг
и жилищным
строительством.

Из российского
исследования
вытекает, что
бывшие инженеры-технари,
в бизнесе также
склонны заниматься
производством.
Прежние служащие
чаще всего
занимали нишу
торговли, выходцы
из научно-технической
интеллигенции
делали бизнес
на информатизационных
системах,
предоставлении
интеллектуальных
услуг, а также
инжиниринговой
и инновационной
деятельности.
Представители
творческой
интеллигенции
обнаруживали
в себе талант
посредника,
оказывая различные
интеллектуальные
услуги и занимались
инновационными
разработками.

Что же движет
этими людьми?
Что заставляет
бросаться в
волны неустойчивого
рынка и неосвоенного
бизнеса? В первую
очередь, как
показывают
социологические
исследования,
это – стремление
к личной свободе
и независимости,
желание реализовать
свои профессиональные
способности,
стать обеспеченным
человеком,
повысить свое
благосостояние,
стремление
принести больше
пользы, завоевать
авторитет у
родственников
и окружающих.

Женщины входят
в бизнес в более
зрелом возрасте,
чем мужчины,
и с более низким
уровнем образования.
Половина
женщин-предпринимателей
– бывшие служащие
различного
профиля. В малом
и среднем бизнесе
женщины более
деловиты, возглавляют
предприятия
торговли и
бытовых услуг,
причем наиболее
уверенно руководят
там, где работает
от 5 до 50 человек.

Портрет предпринимателя
выглядит двояким.
В нем сочетаются
как положительные,
так и отрицательные
черты. Итак,
можно отметить,
что сегодняшний
предприниматель
энергичен,
инициативен
и находчив –
40%, что он рвач
и стремится
к легкой наживе
– 30%, у него хорошие
организаторские
способности
– 27%, он безразличен
к государственным
и общественным
интересам –
26%, ему свойственны
эгоизм – 24%, он
профессионал,
компетентен
в бизнесе и
знаток своего
дела – 20%, ему
свойственны
трудолюбие
и высокая
работоспособность
– 16%, он непорядочен,
нечестен и
необязателен
в делах – 15%,
неукоснительно
соблюдает
основное требование
в бизнесе «хочешь
жить сам, дай
возможность
жить другим»
– 8%.

При суммировании
оценок положительные
качества перевешивают
отрицательные.
Это заставляет
надеяться, что
появление
нового класса
нашем обществе
даст, в конце
концов, положительные
результаты.

Однако есть
и трудности
в развитии
малого бизнеса.
По данным объединения
«Круглый стол»
бизнеса в Росси»
лишь 15% деловых
людей в своей
деятельности
не сталкивались
с угрозой бизнесу.
Подавляющее
же большинство
постоянно
встречается
с различного
рода факторами,
угрожающими
его делу или
предприятию,
причем каждый
пятый довольно
часто: недобросовестность
деловых партнеров,
вымогательство
чиновников,
политическая
нестабильность
в обществе,
финансовая
нестабильность,
ущемление прав
предпринимателей
государственными
органами и
должностными
лицами, вымогательство
криминальных
структур, отсутствие
частной собственности
на землю, угроза
личной безопасности
со стороны
криминальных
элементов.

Как видно, при
такой раскладке
без крепких
связей с чиновниками,
с криминалом,
с деловыми
людьми не обойдешься.
Принцип «ты
– мне, я – тебе»
продолжает
успешно конкурировать
со здоровыми
деловыми отношениями.

Глава 1. Личностные
требования
к специалистам
по маркетингу.1

На сегодняшний
день полный
перечень необходимых
и достаточных
качеств маркетолога
очень обширен.
К хорошо изученным
специальным
знаниям, деловым
и нравственно-этическим
качествам
следует добавить
специфические
личностные
качества,
характеризующие
организаторские
способности.

Организаторские
способности
определяются
психофизиологическими
свойствами
личности и
чертами характера.
Всего насчитывается
около двух
тысяч терминов,
которыми в
научной, художественной
литературе
и в обычной
речи описывают
человека и его
свойства, его
поведение.

Выделим
из них наиболее
характерные
свойства маркетолога
и отсеем второстепенные,
опираясь на
представления
о сущности и
содержании
труда предпринимателя
(маркетолога),
в котором на
передний план
выходит межличностное
общение. Свойства
личности, которые
обеспечивают
адекватное
общение и эффективную
регуляцию
совместной
дея­тельности,
относятся к
профессиональным
качествам
маркетолога.

В группировку
качеств, относящихся
к «организаторским
спо­собностям»,
включаются:
адаптационная
мобильность,
стрессоустойчивость,
контактность,
доминантность,
социально-адекватный
тип общения.
Эти качества,
следуя методологии
изучения личнос­ти
в психологии,
можно назвать
частными
организаторскими
спо­собностями.

Все они
имеют сложную
структуру,
перекрываются
друг другом
и некоторыми
другими качествами
личности, которые
также не­обходимы
талантливому
маркетологу.
Опишем их смыс­ловое
содержание.

Адаптационная
мобильность
— группировка
качеств, составлен­ная
из «внутренних»
психофизиологических
свойств личности
и «внешних»
социально-психологических
качеств, связанных
с по­ведением
человека в
структуре
межличностных
и организацион­но-управленческих
отношений в
коллективе.
К ним относятся:

склонность
к творческим
формам деятельности,
стремление
учить других;
стремление
к непрерывным
качественным
изменениям
в организации
и содержании
собственной
деятельности
в условиях,
средствах и
методах труда;
стремление
к непрерывному
пополне­нию
и углублению
знаний; способность
противостоять
дестабили­зирующему
влиянию негативного
поведения;
стремление
к обо­снованному
риску; низкие
психологические
барьеры на пути
к но­вовведениям;
стремление
к расширению
круга своих
полномочий
(«деловой
экспансионизм»),
инициативность,
нетерпимость
ко всему косному,
консервативному,
предприимчивость
и т. д.

Нетрудно
убедиться, что
перечисленные
качества, названные
адаптационной
мобильностью,
приобретают
в нынешних
услови­ях
переходного
периода наибольшее
значение.
Маркетологи,
не отличающиеся
высокой адаптационной
мобильностью,
сознательно
или несознательно
начинают противиться
новым ры­ночным
отношениям.

Контактность
— способность
к установлению
социальных
кон­тактов.
В эту группировку
входят такие
социально-психологичес­кие
качества, как
коммуникабельность,
общительность,
экстравертность
(т.е. обращенность
во вне, «открытый»
характер,
непе­реносимость
одиночества),
интерес к людям
и стремление
больше знать
о них и о состоянии
их дел, высокий
уровень притязаний
в сфере межличностных
отношений,
честолюбивое
стремление
к воз­вышению
самооценки,
способность
располагать
людей к себе,
со­циальная
контролируемость
(способность
видеть себя
со стороны,
глазами другого
человека), умение
взглянуть на
конфликтную
си­туацию глазами
собеседника,
способность
выслушивать,
понимать и
убеждать людей
и пр.

Стрессоустойчивость
— это такое
качество личности,
которое объединяет
интеллектуальную,
волевую и
эмоциональную
устой­чивость
к внешним
воздействиям.

От менеджера
часто ждут
немедленных
решений в остром
спо­ре на деловых
совещаниях,
когда работать
приходится
в условиях
дефицита времени
и недостатка
информации,
на фоне личных
и производственных
конфликтов,
быть все время
на глазах других
людей. Борьба
мнений и самолюбии
обязательно
сопровождает
каждое действительно
демократическое
обсуждение
проблем, при­нятие
коллективных
решений, и сохранять
в этих условиях
само­обладание
и трезвость
мышления могут
немногие.

Стрессоустойчивость
— это качество,
которое можно
улучшить тренировкой,
привычкой к
повседневному
напряженному
твор­ческому
труду. Однако
если нет ни
соответствующих
задатков, ни
подходящих
условий, ни
времени для
формирования
такого каче­ства,
издерганный
руководитель
приносит ущерб
себе, подчинен­ным
и бизнесу.

Доминантность
— в общепринятой
интерпретации
это власт­ность,
честолюбие,
стремление
к личной независимости,
к ли­дерству
в любых обстоятельствах
и любой ценой,
готовность
к бес­компромиссной
борьбе за свои
права, пренебрежение
социальны­ми
условиями,
расходящимися
со здравым
смыслом законодатель­ными
установлениями,
игнорирование
авторитетов,
стремление
к самоуправлению,
высокая самооценка,
завышенный
уровень при­тязаний,
смелость, сильная
воля и пр.

Социально-адекватный
тип общения.
Как мы уже говорили
выше, по тому,
как люди общаются
между собой,
их можно разделить
на три категории:
агрессивный,
слабовольный
и социально-адекват­ный.
Между типами
общения и стилями
руководства
существует
прямая зависимость.
Слабовольному
типу общения
соответствует
либерально-отстраняющийся,
агрессивному
— автократический,
социально-адекватному
— демократический
стиль руководства.
Сле­довательно,
наблюдая за
поведением
человека в его
повседневных
контактах с
другими людьми,
можно оценить
присущий ему
тип общения
и прогнозировать
таким образом
характерный
стиль
руководства.

Помимо описанных
качеств можно
выделить:

гражданственность,
требовательность
к себе и другим,
высокий уровень
общей и управленческой
культуры, твердый
характер,
самоконтроль
и адекватная
са­мооценка,
мощный интеллект,
сильная воля
и др.

В популярных
публикациях,
где много интересного
сказано о
профессиональных
и личных характеристиках
людей, крайне
скупо говорится
об уме и особенностях
мышления менед­жеров,
предпринимателей,
в том числе
финансистов
и банкиров.

«»Ни один ум
не бывает
тождественен
другому, и никогда
одни и те же
причины не
вызывают в
разных ума
одинаковых
следствий«». Ж.
Санд.

Ум —
это многомерное
явление; словами
«сознание»,
«интел­лект»,
«мышление»,
«ум» обозначают
качественно
разнородные
пси­хические
процессы. Результаты
наших собственных
психодиагнос­тических
обследований,
когда сравнивались
уровни интеллектуаль­ного
развития
руководителей
высшего и среднего
звена аппарата
управления
финансовых
организаций,
говорят о том,
что так назы­ваемый
коэффициент
интеллектуальности
первых руководителей
ока­зался на
10—20 единиц
ниже, чем у
менеджеров
и ведущих
специа­листов.

Тут есть
над чем задуматься.
Довольно просто
было бы объяс­нить
наблюдаемое
различие в
интеллектуальном
развитии тем
при­знаваемым
многими фактом,
что при управлении
людьми волевые
качества играют
несравненно
более важную
роль, чем качества
ума. Но так ли
это?

Особенность
интеллекта
делового человека
в том и состоит,
что ему приходится
принимать
решения и действовать
в условиях
де­фицита времени
и информации.
Реальные
финансово-хозяйствен­ные
ситуации не
укладываются
в жесткие алгоритмы
схемы: каж­дая
конкретная
ситуация всегда
уникальна,
непредсказуема
и не­определенна.

Человек,
занятый организаторской
работой, должен
решать стоящие
перед ним задачи
без опоры на
непосредственное
вос­приятие
предмета совместной
деятельности,
не имея возможнос­ти
напрямую
манипулировать
им. Объекты его
умственной
деятельности
— это
преимущественно
взаимоотношения
людей. Жесткие
временные
условия, действие
фактов неопределенности,
высокая ответственность
– в таких сложных
условиях приходится
принимать
правильные
решения.

Процесс
принятия решений
включает в себя
следующие
функциональные
этапы: познавательные
процедуры,
анализ,
обобщение и
структуризация
исходной информации,
про­воз, оценка
альтернатив
и выбор окончательного
варианта с
пос­ледующей
затем выработкой
поведения и
анализом возможных
по­следствий.
В сущности, те
же самые этапы
или функции
присут­ствуют
в любом мыслительном
процессе.

Какие именно
из перечисленных
этапов процесса
принятия ре­шений
наиболее
соответствуют
умственным
процессам
маркетологов?
Обычно им приписывают
такое свойство
ума, как аналитичность.
Распространена
и более общая
характеристика
— практичность
ума, противоположность
теоретическому
уму ученого.

Вариантов
решения всегда
существенно
меньше, чем
разнооб­разия
исходной информации,
превышающего
возможности
осмыс­ленного
выбора. И в этом
заключается
одна из основных
особен­ностей
экономического
мышления: большая
сложность
материа­ла,
подлежащего
анализу, и простота,
ясность, ограниченность
результатов
— планов,
комбинаций
и действий, к
которым стре­мится
человек, принимающий
решения.

Превращение
сложного в
простое с выделением
наиболее
су­щественного
— это
квинтэссенция
интеллектуальной
деятельнос­ти
талантливого
финансового
менеджера.
Сведение сложного
к простому
— это общая
закономерность
мышления всякого
руко­водителя
при управлении
совместной
деятельностью
людей.

Собственно,
в способности
интуитивно
отсечь все
лишнее и построить
абстрактную
модель, а затем
выделить несколько
по возможности
удовлетворительных
вариантов и,
сопоставляя
их, найти хорошее
или даже оптимальное
решение
— в этом
и заклю­чается
природа практического
мышления.

«»Важнейшая
задача цивилизации
– научить человека
мыслить«». Т. Эдисон.

Менеджеров-маркетологов
можно разделить
по типам экономи­ческого
мышления. Тип
мышления существенно
оп­ределяет
стиль и методы
руководства.

К специфическим
типам экономического
мышления
(эконо­мического
образа мышления.
— П.
Хейни)
относятся:

— инновационный
тип мышления:
по П. Дракеру,
это ориента­ция
на «созидательное
разрушение»
с центральной
идеей
— не приспосабливаться
к неизбежным
изменениям,
а учиться их
ис­пользовать.
Если сущностью
любого управленческого
решения яв­ляется
неопределенность,
то действия
в условиях
неопределенно­сти
предполагают
систематизированную
инновационную
деятель­ность,
основанную
на кибернетическом
методе проб
и ошибок. При
этом изменения
воспринимаются
как нормальное
явление, а не
помеха в работе,
как благоприятные
возможности
для непрерывного
роста и обновления.
Особое значение
в условиях,
когда изменения
становятся
главным фактором
экономической
деятель­ности,
приобретает
такое качество
личности, как
адаптационная
мобильность,
т. е. способность
жить и работать
в атмосфере
перемен, чувство
нового, стремление
учиться и учить
других, интел­лектуальная,
волевая и
эмоциональная
стрессоустойчивость
при внезапных
изменениях
обстановки;
умение отказаться
от хороше­го
во имя лучшего.
Инновационный
тип мышления
и адаптацион­ная
мобильность
— это характерные
черты маркетолога-новатора
в противоположность
консерватору;

— адаптивный
тип мышления:
ориентация
на стабилизацию,
оп­тимизацию,
совершенствование
существующего;
рационализация
стремление
к определенности,
исключение
непредвиденных
ситуаций; в
идеале
— это стремление
к созданию
алгоритмов
управле­ния,
должностных
инструкций,
планов-законов,
подчинение
ло­гике и знанию;

— мышление,
направленное
на результат,
нуждается в
точно оп­ределенных
целях, критериях
успеха, упрощенных
моделях дей­ствительности;
маркетолог
с таким типом
мышления
— человек
ис­полнительный,
обладает ограниченным
видением проблем
(«тон­нельный
взор»), мыслит
на знаковом,
символическом
уровне со­знания;

— мышление,
направленное
на учет потерь
и упущенных
воз­можностей:
ориентация
на аналитические
операции, способность
к системному
представлению
действительности,
умение видеть
и просчитывать
варианты. Некоторые
авторы (например,
П.Хейни) называют
такой тип ориентации
концептуальным
мышлени­ем
и выдают его
за образец
современного
экономического
образа мышления;

— мышление,
направленное
на анализ достижений:
разбор при­чин
успеха, случайного
или непланируемого,
его последствий
и возможных
вариантов
использования
в дальнейшей
деятельности;

сложность
такого анализа
— в неопределенности
причин эмерджентных
достижений,
кроме того,
качественные
параметры
успе­ха, обязанные
случаю, тактическим
действиям или
избранной
стра­тегии,
не находят
отражения в
обычных статистических
данных и
технико-экономических
показателях
производственно-хозяйствен­ной
деятельности;

— технократический
тип мышления:
предпочтение
отдается ре­шению
текущих инженерных
задач, организации
производствен­ного
процесса;
маркетолог-технократ
предпочитает
в качестве под
чиненных иметь
послушных
исполнителей,
людей-винтиков
, несущих
частичные
функции производственного
процесса и
рабо­тающих
по предписанным
технологическим
схемам;

— бюрократический
тип мышления:
приоритет
личных интере­сов
над интересами
дела, круговая
порука и корпоративный
дух техноструктуры,
предприимчивость,
ориентированная
на личные интересы,
состязательность
в латентных
структурах
организации,
проходящая
по неписаным
правилам игры,
дихотомия
коали­ции,
компромисса
и конфликта.

«»Ум освещает
путь воля, а
воля повелевает
действиями«».
Я. Коменский.

О воле
деловых людей
можно прочитать
скорее в литературных,
чем научных
произведениях.
Обычно описывают
сильные и
не­ординарные
характеры,
говорят об
умении подчинять
себе людей,
стойко держать
удары судьбы,
быть независимым
и терпеливым.

Однако
гораздо важнее
установить,
каким должно
быть соот­ношение
ума и воли
маркетолога.
Здесь нужно
отверг­нуть
распространенное
заблуждение,
согласно которому
функци­ей ума
считается
выдвижение
идей и составление
планов, а функ­цией
воли —
их исполнение.
На самом же
деле осуществление
за­думанных
планов требует
ума не меньше,
чем воли, а кроме
того, функция
планирования
в бизнесе практически
неотделима
от всех остальных
управленческих
функций и, что
самое главное,
от фун­кций
исполнения
намеченных
планов.

По-видимому,
к деятельности
менеджера-маркетолога
приме­нима
теперь уже
почти забытая
«формула
квадрата«
Наполеона.
Он сравнивал
дарование
настоящего
военачальника
с квадратом,
вы­сота которого
— ум, а основание
— воля. Если
воля превалирует
над умом, то
человек будет
действовать
решительно
и мужествен­но,
но неразумно.
У человека с
преобладанием
ума будут хорошие
замыслы и планы,
но ему не хватит
мужества для
осуществления
своих идей.

Таким
образом,
гармония воли
и ума есть важнейшее
требова­ние
к маркетологу.
На свой страх
и риск, реализуя
соб­ственные
замыслы, ему
остается рассчитывать
только на
органи­ческое
единство интеллекта
и воли.

Сложность
оценки организаторских
способностей
усугубляется
тем, что, в отличие
от природных
задатков, эти
способности
про­являются
и развиваются
только непосредственно
в процессе той
деятельности,
которая и требует
от человека
владения ими.
Веро­ятно, отсюда
и происходит
тезис, до сих
пор горячо
отстаиваемый
многими специалистами,
что способности
к руководству
проявля­ются
не ранее
3—5 лет работы,
поэтому лиц,
не имеющих
доста­точного
стажа, нельзя
назначать на
руководящие
должности. При
этом упускается
из виду тот
очевидный факт,
что после окончания
учебного заведения
начинающий
специалист
все свое время
вынужден уделять
исполнительским
функциям, однако
как бы хорошо
он ни исполнял
свои служебные
обязанности,
никак нельзя
судить о его
способностях
к руководству
совместной
деятельнос­тью.
Хороший специалист
не обязательно
станет хорошим
руково­дителем.

Мнение
некоторых
специалистов
о том, что способности
к ру­ководству
проявляются
только после
нескольких
лет работы на
должности
специалиста,
не выдерживает
критики. Можно
указать на
человеческие
качества, которые
составляют
психологическую
основу организаторских
способностей,
навыков и умений
руково­дить
совместной
деятельностью
людей в финансовой
организации.
Эти качества
существуют
вне связи с
опытом работника,
и для того, чтобы
оценить уровень
их развития,
совсем не обязательно
возлагать на
него функции
руководства.
Оценив же задатки
работ­ника
к руководству,
можно с некоторой
уверенностью
судить о том,
насколько
успешно он
будет руководить
трудовым
коллекти­вом.
Возвращаясь
к проблеме
выбора профессии
маркетолога,
нужно подчеркнуть,
что, для того
чтобы требовать
«от каждого
по способностям»,
нужно уметь
эти способности
правильно
оценить. Конечно,
даже самые
высокие оценки
потенциальных
организаторских
способностей
все же не позволяют
принять окон­чательное
решение о
профессиональной
пригодности
их обладате­ля.
Эти оценки
представляют
собой необходимое,
но недостаточ­ное
условие выбора
профессии
менеджера-маркетолога.

Другое
необходимое
условие
— личный
интерес. В обширной
литературе
по подбору и
оценке руководящих
кадров основное
вни­мание
уделяется двум
фундаментальным
проблемам:
каким дол­жен
быть руководитель
и кто может
быть руководителем?
Но су­ществует
и не менее острая
проблема личного
выбора, которая
встает перед
каждым человеком,
выдвигаемым
на руководящую
должность:
«Могу ли я быть
руководителем,
хочу ли я быть
им и стоит ли
мне заниматься
этим делом?»

Выбирая
профессию
маркетолога,
человек должен
быть полностью
осведомлен
о всех требованиях,
предъявляемых
к современному
специалисту,
он должен уметь
разбираться
в соб­ственных
природных
задатках,
способностях
и желаниях,
реально оценивать
свой опыт и
знания, кроме
того, он обязательно
дол­жен иметь
правильное
представление
о своих потенциальных
орга­низаторских
способностях.
Только при этих
условиях его
выбор будет
действительно
свободен и
разумен.


Вот почему
необходимо
давать каждому
будущему
специалис­ту
в области маркетинга
на самых ранних
стадиях его
обучения в
вузе (а быть
может, уже в
средней школе)
базовую подготовку
к деятельности
руководителя.
Программа
подготовки
должна содер­жать
как теоретическую
часть, так и
определенную
практику уп­равления
коллективной
деятельностью.
В педагогических
кругах давно
дебатируется
вопрос о целесообразности
избыточного
об­разования,
универсализации
и специализации.
Очевидно, что
уз­кая специализация
позволяет
готовить работников,
не требую­щих
дополнительной
должностной
подготовки;
универсализация
дает специалистов
широкого профиля,
способных
легко приспо­сабливаться
к технологическим
изменениям,
а избыточное
обра­зование
— это непременное
условие полноценного
формирова­ния
гражданина,
отвечающего
самым высоким
эталонам гармо­нично
развитой личности.

Дейл Карнеги,
известный во
всем мире публицист,
психолог, знаток
человеческих
натур, приводит
свои рекомендации,
следуя которым,
можно без особого
труда производить
на людей благоприятное
впечатление,
входить к ним
в доверие,
завоевывать
расположение,
побуждать к
действию и
т.д.

«В
своих взаимоотношениях
с людьми не
забывайте, что
имеете дело
не с логично
рассуждающими
созданиями,
а с созданиями
эмоциональными,
исполненными
предрассудков
и движимыми
в своих поступках
гордыней и
тщеславием.

А критика
является опасной
искрой, которая
может вызвать
взрыв в пороховом
погребе гордости.

Конфуций
сказал:
«Не жалуйтесь
по поводу того,
что на крыше
вашего соседа
лежит снег,
если ваш собственный
порог не очищен».

Сначала
усовершенствуйтесь
сами.»1

Шесть
правил, соблюдение
которых позволяет

понравиться
людям.

Правило
1. Искренне
интересуйтесь
другими людьми.

Правило
2. Улыбайтесь.

Правило
3. Помните, что
имя человека
– это самый
сладостный
и

самый важный
для него звук
на любом языке.

 Правило
4. Будьте хорошим
слушателем.
Поощряйте
других

говорить
о себе.

Правило
5. Говорите о
том, что интересует
вашего собеседника.

Правило 6. Внушайте
вашему собеседнику
сознание его
значительности
и делайте это
искренне.

Двенадцать
правил, соблюдение
которых позволяет
склонить людей
к вашей точке
зрения.

Правило 1. Единственный
способ одержать
верх в споре
– это уклониться
от него.

Правило 2. Проявляйте
уважение к
мнению вашего
собеседника.
Никогда не
говорите человеку,
что он не прав.

Правило
3. Если вы не правы,
признайте это
быстро и решительно.

Правило
4. С самого начала
придерживайтесь
дружелюбного
тона.

Правило
5. Заставьте
собеседника
сразу же ответить
вам «да».

Правило
6. Пусть большую
часть времени
говорит ваш
собеседник.

Правило 7. Пусть
ваш собеседник
считает, что
данная мысль
принадлежит
ему.

Правило 8. Искренне
старайтесь
смотреть на
вещи с точки
зрения вашего
собеседника.

Правило
9. Относитесь
сочувственно
к мыслям и желаниям
других.

Правило
10. Взывайте к
более благородным
мотивам.

Правило
11. Драматизируйте
свои идеи, подавайте
их эффективно.

Правило
12. Бросайте вызов,
задевайте за
живое.

Девять
правил, соблюдение
которых позволяет
воздействовать
на людей, не
оскорбляя их
и не вызывая
у них чувства
обиды.

Правило 1. Начинайте
с похвалы и
искреннего
признания
достоинств
собеседника.

Правило 2. Указывайте
на ошибки других
не прямо, а
косвенно.

Правило 3. Сначала
поговорите
о собственных
ошибках, а затем
уже критикуйте
своего собеседника.

Правило 4. Задавайте
собеседнику
вопросы, вместо
того чтобы ему
что-то приказывать.

Правило 5. Давайте
людям возможность
спасти свой
престиж.

Правило 6. Выражайте
людям одобрение
по поводу малейшей
их удачи и отмечайте
каждый их успех.
Будьте «чистосердечны
в своей оценке
и щедры на
похвалу».

Правило 7. Создавайте
людям хорошую
репутацию,
которую они
будут стараться
оправдать.

Правило 8. Прибегайте
к поощрению.
Создавайте
впечатление,
что ошибка,
которую вы
хотите видеть
исправленной,
легко исправима;
делайте так,
чтобы то , на
что вы побуждаете
людей, казалось
им нетрудным.

Правило 9. Добивайтесь,
чтобы люди
были рады сделать
то, что вы предлагаете.

Глава 2. Современные
профессиональные
требования
к специалистам
по маркетингу.

1. Маркетинг
– образ мышления.1

Маркетинг
тесно связан
с внутрифир­менным
управлением.
Практически
невоз­можно
разделить
маркетинг и
управление,
маркетинг и
производство
— эти функции
все более сливаются.
Маркетинг
— одна из
важнейших
концепций
управления
пред­приятием
в рыночных
условиях, он
позво­ляет
составлять
реальные программы
про­изводства
и реализации,
способствует
быстрому
реагированию
на изменения,
происходящие
во внешней
бизнес-среде,
и на рынке в
частности, и
создает существен­ные
преимущества
в конкурентной
борьбе.

Маркетинговая
деятельность
при любой степени
развития рынка
способна
коррек­тировать
действия
экономических
субъек­тов,
потребителей
и производителей.
Маркетинг
— это
образ мышления.
Его справедливо
называют философией
уп­равления,
философией
бизнеса в условиях
рыночных отношений.

Во всем
мире маркетинг
признан чуть
ли не самым
эффективным
инструментом,
который позволяет
пред­приятию
не уступить
конкуренту,
расши­рить
сбыт, привлечь
инвестиции
и, как следствие,
увеличить
доход и прибыль.

Распространяя
это положение
на всех субъектов
предпринимательства
страны, корректно
утверждать,
что экономика
страны обречена
на отсталость
до тех пор, пока
руководители
субъектов
предприни­мательства
всех уровней
не осознают,
что залог успеха
коммерческой
деятельности
кроется в
доскональном
изучении и
зна­нии рынка.
К сожалению,
пока таких
пред­принимателей,
успех которых
обеспечен
профессиональным
поведением
на рынке, совсем
немного, а наличием
специалис­тов
по маркетингу
может похвастать
лишь каждое
пятое предприятие.
А ведь пред­приятие
не может быть
лучше своей
служ­бы маркетинга.

2. Маркетинговая
деятельность
российских
предприятий.1

Опыт подготовки
специалистов
в области
маркетинга,
накопленный
в Российской
экономической
академии им.
Г. В. Плехано­ва
за последние
годы, убеждает
в том, что речь
идет не о приспособлении
их к дейст­вующим
на предприятиях
традиционным
«дорыночным»
структурным
подразделени­ям,
а о выполнении
принципиально
новой системной
функции хозяйствующего
субъ­екта по
его взаимодействию
с рынком.

Необходимо
поэтому правильно
оце­нить реальные
процессы становления
мар­кетинговой
деятельности,
особенности
и специфику
рыночных условий
в России, выявить
конкретные
требования
к будущим
специалистам-маркетологам,
которые при­званы
реализовать
на практике
качественно
новый уровень
работы предприятий.

В академии
им. Г. В. Плехано­ва
на протяжении
не­скольких
лет ведутся
исследования
в этом направлении
по специально
разработанным
программам.

В
1993 — 1994 гг. были
проведены
обследо­вания,
охватившие
113 предприятий
преиму­щественно
в европейской
части России
из сферы промышленности,
финансов, торгов­ли,
услуг.

Результаты
позволяют
утверждать,
что в «образе
мышления»
предприятий
произо­шел
определенный
сдвиг, вызванный
пони­манием
того, что получение
прибыли зави­сит
не только от
хорошо налаженного
про­изводства,
но и от знания
рынка, выпуска
товаров в
соответствии
с требованиями
и нуждами
потребителей.
Такой точки
зрения придерживаются
73% опрошенных.
Если в 1993
г. в специалистах
по маркетингу
нуж­дались
66% обследованных
предприятий,
то в 1994
г. эта цифра
возросла до
87%.

Опрос
показал, что
в настоящее
время из-за
отсутствия
специалистов
выполнение
функций маркетинга
в значительной
мере сосредоточено
непосредственно
на уровне высшего
руководства
предприятия
(40%). Их осуществляют
также работники
отделов сбы­та,
плановых,
производственных
отделов и даже
отделов научно-технической
информа­ции.
В то же время
если по результатам
1993 г.
специализированные
службы марке­тинга
имелись только
на 20%
обследованных
предприятий,
то в 1994
г. —
уже на
42%.

По итогам
обследования
определен круг
наиболее важных
(по оценке
руководителей
и специалистов
предприятий)
маркетинго­вых
работ. Их ранжированный
перечень вы­глядит
следующим
образом:

• оценка
емкости и доли
рынка;



• сбор,
обработка и
анализ рыночной
информации;

• определение
требований
потребителей;

• разработка
рекламных
кампаний;

• формирование
имиджа предприятия;

• сегментирование
рынка;

• оценка
конкурентоспособности
товаров;

• выбор
рыночных партнеров;

• формирование
каналов распределения;

• ценовое
стимулирование;

• составление
конъюнктурных
обзоров;

• стимулирование
продаж;

• разработка
новых товаров;

• организация
связей с общественностью.

Показательно,
что половина
опрошенных
предприятий
уже сейчас
пытается оценивать
свои маркетинговые
возможности,
свыше
70% пробуют
проводить
сегментацию
рынка,
40% используют
рыночную информацию
для совершенствования
товарного
ассортимента,
30% — для выбора
каналов распределения
и сбыта своей
продукции.

Наиболее
эффективным
средством
активного
продвижения
товаров предприятия
считают рекламу
и персональные
продажи (70%).
В содействии
сбыту продукции
они в значительной
мере ориентируются
на работу
собственного
торгового
персонала
(58%). Осознается
необходимость
формирования
положительного
имиджа, создания
популярной
торговой марки
и т. д.

Вместе
с тем обследование
показало, что
предприятия
пока еще ориентированы
в основном на
работу с традиционными
для них товарами
(55%), уделяя
гораздо меньше
внимания разработке
принципиально
новых и модифицированных
изделий. При
формировании
цен слабо
используются
гибкие, сти­мулирующие
цены, ценовые
линии. Пре­имущество
отдается
экстенсивной
форме распределения
товаров. Недостаточно
при­меняются
стратегии
выхода на новые
рынки.

3. Требования
к подготовке
специалистов.

Проведенные
обследования
Российской
экономической
академии им.
Г. В. Плехано­ва
позволили
предоставить
достаточно
полную картину
требований
практики к
выпускникам-маркетологам.
Сконструирована
комплексная
модель такой
вузовской
«продукции»,
которая учи­тывает
функциональную
полезность
специа­листа,
его личные
качества,
расширенный
круг знаний
(с ранжированием
всех выяв­ленных
требований
по каждому
кругу пока­зателей).

Предприятия
прежде всего
видят в вы­пускнике
специалиста,
способного
реализо­вать
на практике
конкретные
процедуры и
технологии
маркетинговой
деятельности,
например,
исследовать
и сегментировать
ры­нок, провести
рекламную
кампанию, оце­нить
и выбрать каналы
распределения,
раз­работать
идею новой
продукции.

Наряду с этим
большое значение
прида­ется
требованиям
к личным качествам
спе­циалиста.
Учитывая особенности
функций маркетинга
на предприятии,
речь идет о
коммуникабельности
маркетолога,
его ана­литических
способностях,
умении прини­мать
нестандартные
решения, навыках
дело­вого
общения, широте
интересов,
умении работать
в команде,
объективности
само­оценки.

Наконец,
специалист
в области
марке­тинга
должен знать
основы современного
менеджмента,
социологии,
психологии,
пра­ва, финансов,
иностранные
языки, владеть
компьютерной
техникой.

4. Маркетикс
– морально-этические
аспекты деятельности
менеджеров.1

Известно,
что рыночные
сделки соверша­ются
иногда с использованием
сомнитель­ных
средств, в частности
подкупа должно­стных
лиц. В этой связи
возникает
вопрос о
морально-этических
аспектах
деятельно­сти
менеджеров
— маркетиксе
(маркетинг
плюс этика).

Значение
его для подготовки
россий­ских
менеджеров
тем более велико,
что многие
воспринимают
рынок как символ
вседозволенности
и свободы от
каких-либо
нравственных
ограничителей.
Нередко ино­странные
партнеры жалуются
на то, что ни
одной существенной
проблемы нельзя
ре­шить без
соответствующего
подношения.
Наряду с внутренними
причинами
подоб­ных
явлений, вызванными
неупорядочен­ным
становлением
рынка, отмечают
также «импорт»
коррупционных
методов ведения
дел, поскольку
в условиях
политической
нестабильности
и экономических
неурядиц рисковать
в России нередко
готов лишь
спекулятивный,
а то и просто
мафиозный
капитал с привычными
для него методами
работы.

Природу
современной
коррупции как
глобального
явления объясняют
по-разно­му.
Если попытаться
систематизировать
различные
трактовки,
можно отметить
сле­дующие:

• ссылки
на природу
человека;

• ссылки
на несовершенство
законов;

•связывание
коррупции с
растущей армией
чиновничества,
бюрократизацией
общественной
жизни;

• причины,
лежащие в самом
бизнесе,
организационное
усложнение
предприни­мательства,
увеличение
роли посредников,
приход в
предпринимательство
большого числа
людей, не обладающих
элементарной
рыночной культурой
и способных
лишь «делать»
деньги, а не
зарабатывать
их;

• изменение
стандартов
законных тре­бований
к методам
хозяйственной
деятель­ности.
Каждая из отмеченных
причин, ви­димо,
имеет свой
резон, и в зависимости
от конкретных
обстоятельств
та или иная из
них выдвигается
на первый план

Можно выделить
несколько
уровней борьбы
с коррупцией
в национальных
рам­ках и
международных
отношениях.

Наивным
выглядит тезис,
что рынок может
сам преодолеть
коррупцию.
Несосто­ятельны,
на наш взгляд,
и такие рецепты,
как повышение
окладов чиновникам.
Вы­зывает также
сомнение точка
зрения, что
когда люди
будут свободными
собственниками,
чиновнику
станет нечем
торговать. В
мировой практике
переходят к
выработке норм
цивилизованных
взаимоотношений
рынка и власти.


Считается,
что условия,
порождающие
коррупцию,
существенно
сужаются путем
узаконивания
системы
передачи интересов
бизнеса в
представительные
органы и
правительственный
аппарат.

В числе
средств борьбы
с экономической
коррупцией
– более четкое
определение
прав бизнеса,
а также гарантий
его защиты.

Важную
роль играет
национальное
законодательство.

Наряду
с законодательной
деятельностью
ведется работа
по линии добровольных
ограничений
со стороны
самого бизнеса
в виде кодексов
фирм.



5. Трудоустройство
специалистов-маркетологов.

Опрос,
проведенный
в
1994
г., преследовал
цель выявить
реальное
трудоустройство
выпускников-маркетологов,
занимаемые
ими должности,
перспективы
роста, а также
по­лучить
предложения
о совершенствовании
подготовки
таких специалистов
в Россий­ской
экономической
академии им.
Г. В. Плеханова.

Из
90
выпускников
1994
г. опрошено
67 человек
(74,5%),
из них непосредственно
по специальности
работает
59%,
по сопутст­вующим
или близким
к маркетингу
спе­циальностям
— 34,
не трудоустроились
по различным
причинам
— 7%.

Выпускники
занимают должности
мар­кетинг-директоров
предприятий,
начальни­ков
отделов маркетинга,
менеджеров
по маркетингу,
экономистов
аналитических
отде­лов, экспертов
по обработке
данных рыноч­ных
исследований,
торговых
уполномочен­ных
фирм, специалистов
по рекламе,
спе­циалистов
инвестиционных
отделов, эконо­мистов
коммерческих
банков и др.

На
предприятиях
производственной
сферы работает
40%,
в торговых
пред­приятиях
— 38,
финансовой
сфере
— 22%,
при этом самостоятельно
устроились
на работу 41%,
по рекомендации
— 59%.
На возможно­сти
дальнейшего
продвижения
по службе указало
84%
опрошенных.

Анализ
проведенных
об­следований
позволяет
сделать ряд
важных выводов:

• под
напором рынка
значительная
часть предприятий
осознает
необходимость
маркетинговой
деятельности,
которая в
бо­льшинстве
случаев осуществляется
стихий­но, на
ощупь, без должного
профессиональ­ного
подхода;

• подготовка
специалистов
в области маркетинга,
владеющих
современными
приемами,
процедурами,
технологиями
мар­кетинговой
деятельности
на уровне
пред­приятий,
становится
одной из важнейших
и перспективных
задач;

• в
силу острейшей
нехватки
специали­стов
для предприятий
различных
отраслей экономики
необходим
авторитетный
центр подготовки
маркетологов;

• при
подготовке
специалистов
нужно усилить
внимание к
овладению
конкретны­ми
методами, процедурами
и технологиями
маркетинговой
деятельности.
Вместе с тем
в учебном плане
и учебных программах
следу­ет учитывать
весь комплекс
современных
требований
к маркетологу
(не ограничиваясь
только функциональными
знаниями), вклю­чая
формирование
личных качеств
и полу­чение
расширенного
круга знаний;

• на
основе постоянного
изучения
по­требностей
предприятий
нужно формиро­вать
в вузах «банки
вакансий» для
выпуск­ников,
давать им требуемые
знания о прие­мах
и способах
личной
презентации
при выборе
места будущей
работы.

6.Этикет
предпринимателя.

Любой
предприниматель
должен овладеть
навыками
профессио­нального
поведения,
следуя этикету
делового человека.
Последний
включает:

— правила
представления
и знакомства;

— правила
ведения деловых
бесед;

— правила
деловой переписки
и телефонных
перегово­ров;

— требования
к внешнему
облику, манерам,
деловой одежде;

— требования
к речи;

— знание
делового протокола
и т. п.

Правила
представления
и знакомства.
Необходимо
попри­ветствовать
своего собеседника
первым, предпочтительно
обра­щаясь
к нему по имени
и отчеству (не
следует злоупотреблять
обращением
только по имени,
да еще в сокращенном
варианте
— на
американский
манер, что будет
свидетельствовать
о подра­жательстве).
В нашей стране
по традиции
принято уважительно
называть людей
по имени и отчеству.
По именам можно
обра­щаться
только к молодым
людям, если они
не возражают
против такого
обращения.

Можно
называть по
фамилии, но с
обязательным
добавлени­ем
слов «господин»
или «товарищ»
(не пытайтесь
искусственно
возвышать
обращение
«господин»
в ущерб «товарищу»
—
это будет
свидетельствовать
о культурной
неразвитости
говоряще­го).

Обращение
в деловой обстановке
принято только
на «Вы». При
деловой встрече
с незнакомыми
людьми представьтесь
сами или через
посредство
человека,
устраивающего
встречу. Мужчи­на
всегда представляется
женщине первым,
младших по
возра­сту следует
представлять
более старшим,
а не наоборот.

Правила
ведения деловых
бесед:

— высказывайтесь
кратко и по
существу (россияне
любят по­говорить
и зачастую
неясно выражают
свои мысли
—
это раз­дражает
делового человека);

— осторожно
используйте
слово «я»;

— опирайтесь
только на факты,
а не на домыслы;

— не
увлекайтесь
деталями;

— избегайте
назидательности;

— ищите
пути урегулирования
сложного вопроса,
а не его обострения;

— при
встрече с агрессивно
настроенным
партнером
избегай­те
конфликтов.

Правила
деловой переписки
и телефонных
переговоров.
Де­ловое письмо
должно быть
кратким и понятным.
Всякое письмо
следует начинать
с обращения
«уважаемый»,
а в случае
профес­сиональной
дружбы
—
«дорогой».
Затем следует
имя и отчество
или фамилия
(товарищ, коллега,
господин
—
перед фамилией).
Не забывайте
об общепринятых
«пожалуйста»,
«будьте любез­ны»,
«будьте добры»,
«заранее благодарю»,
«с уважением»,
«до свидания»,
«до встречи»
(заключительная
форма вежливости).

Рекомендуется
не складывать
деловые письма
в конверте
бо­лее чем в
2
раза (текстом
внутрь). Наиболее
важные письма
же­лательно
не сгибать, а
отправлять
в больших конвертах.
От­вечать следует
не позднее чем
через
5
дней. В случае
задержки попросить
извинения и
объяснить
причину несвоевременного
от­вета (письма
должны быть
аккуратно
оформлены).

Разговор
но телефону
должен быть
коротким, вежливым
и касаться
только существа
дела.

Представляясь
но телефону,
необходимо
четко назвать
не только фамилию,
но и имя и отчество.
Употребив слова
«пожа­луйста»
или «будьте
добры» попросите
нужного вам
человека.

Следует
знать, что первым
впечатлением
о вашей коммерче­ской
фирме может
быть то, как
отвечают на
телефонные
звонки.

Голос
по телефону
может создать
или разрушить
представле­ние
о фирме, которую
следует назвать,
добавив «доброе
утро» или «добрый
день».

Помните:
если телефонная
связь прервалась,
перезванивает
тот, кто звонил.
Не ведите частных
разговоров
в присутствии
кого-либо.

Широкое
распространение
на практике
получили визитные
карточки. Они
позволяют
избежать
недоразумений
в обращении
к человеку.
Вручая кому-либо
визитную карточку,
вы тем са­мым
показываете
стремление
и в будущем
поддерживать
дело­вые и личные
контакты. Они
выполняются
на белой или
слегка цветной
бумаге, типографским
способом отпечатаны
ф., и., о., должности,
адреса фирмы,
№
телефона.

Требования
к внешнему
облику, манерам,
деловой одежде.
Предприниматель
должен быть
всегда опрятен:
плохо завязанный
гал­стук или
нечищенные
ботинки
—
свидетельство
нетребовательности
к себе или
безразличия
к окружающим,
рассеянности
и несобранности.

Не
следует носить
одежды ярких
цветов или
слишком пе­стрых
узоров. Мужчинам
рекомендуются
костюмы спокойных
тонов и клас­сически»
фасонов, однотонные
сорочки, тщательно
подобранные
галстуки.

Женщинам
желательно
носить классические
костюмы, блуз­ки,
не использовать
никакой бижутерии
(значков, цепочек,
перстней и т.
п.); следует избегать
остромодной
одежды, не оде­ваться
в мужском стиле;
прическа и
обувь всегда
должны быть
в полном порядке.

Официальные
приемы требуют
определенной,
одежды, о чем
указывается
в приглашении:
мужчинам
—
костюм, фрак;
жен­щинам
—
вечерний туалет.

Необходимо
следить за
своей походкой:
ходить следует
твер­до, прямо,
не вразвалку,
не сгибаться,
с достоинством.

Не
следует сидеть
«развалясь»
в кресле, раскачиваться
на стуле и т.
п.

Держите
под контролем
руки
—
жесты должны
быть сдер­жанны
и целесообразны.
Не дотрагивайтесь
до собеседника
ру­ками
—
это бывает
крайне для него
неприятно.

Обладайте
чувством меры
—
всякие отклонения
раздражают
окружающих
и работают
против вас.

Не
будьте излишне
бойкими, неумными,
но и слишком
вялы­ми, тихими,
безразличными.

Следите
за впечатлением,
которое вы
производите
на окру­жающих,
но не ради
самолюбования,
а для самокоррекции.

Помните,
что грамотность,
логичность,
эмоциональная
окраска речи
является обязательным
условием любого
делового контакта.
Следите за
правильным
употреблением
слов, их про­изношением,
ударениями.
Избавляйтесь
от слов-паразитов
«так сказать»,
«значит»,
«понимаете».

Избегайте
заносчивого
и категоричного
тона.

Деловой
протокол.
Это порядок
проведения
деловых встреч.
Он особенно
важен при
осуществлении
переговоров.

Условливаться
о встрече при
переговорах
принято не
ранее чем за
2-3
дня, при этом
заранее следует
уточнить вопросы,
вы­носимые
для обсуждения,
а также продолжительность
встречи.

Время
начала переговоров
принято соблюдать
неукоснительно
обеими сторонами
(во всех западных
странах точность
считается
признаком
хорошего тона).
Опоздание свыше
15
мин. счита­ется
грубейшей
невежливостью,
поэтому необходимо
найти спо­соб
предупредить.
Нежелательно
приходить на
встречу раньше
намеченного,
так как ранним
появлением
можно поставить
в не­удобное
положение
пригласивших
вас на переговоры.

Деловые
переговоры
проводятся
в специально
отведенном
и приспособленном
для этой цели
помещении.
Перед каждым
участником
желательно
поставить
карточку, на
которой указа­ны
ф. и. о., фирма,
которую он
представляет.

Не
должно быть
нехватки мест
(стульев). При
необходимости
переговоры
обслуживаются
специально
выделенными
работни­ками
или приглашенными
специалистами.

На
столах участники
должны найти
бумагу и письменные
принадлежности,
желательно
иметь прохладительные
напитки. Хорошим
тоном будет
подать чай,
кофе с печеньем.
Органи­зацию
деловых встреч
целиком берет
на себя сторона-инициа­тор.

Зачастую
переговоры
проводятся
в форме протокольных
ме­роприятий,
таких, как коктейли,
фуршет, ужин
и иного рода
приемы, ланч,
шведский стол,
бокал шампанского.

Подготовка
приема включает
выбор вида
приема, составле­ние
списка приглашенных,
рассылку приглашений,
составление
плана распределения
гостей за столом,
составление
меню, подго­товку
помещений,
сервировку
стола, обслуживание
гостей, под­готовку
тостов, речей.

Глава
3. Пищевой консалтинг:
правильное
питание 

предпринимателя.1

Самочувствие
и успешность
работы предпринимателя
во многом зависит
от правильного
питания. Пищевой
консалтинг
способствует
эффективной
организации
труда многих
западных и
российских
фирм. Французские
эксперты убеждены:
важно не сколько,
но что именно
ест менеджер.

Долгое
время традиционная
медицина утверждала,
что всем взрослым
людям в принципе
нужны одни и
те же питательные
вещества, которых
вполне достаточно
в нормальной
повседневной
пище. Сейчас
все большее
распространение
получают новые
специализированные
концепции
оп­тимальных
рационов для
различных групп
населения.
Важное место
в этих исследованиях
занимают рационы
предпринимателей.
Прак­тика
показывает,
что для этой
группы харак­терны
специфические
черты. Хорошее
фи­зическое
состояние и
подтянутость
входят в «джентльменский
комплект»
менеджера
наряду с дорогим
костюмом, часами
и пре­стижным
автомобилем,
ибо без всего
этого «антуража»
трудно рассчитывать
на внима­тельное
отношение
нового партнера
по пе­реговорам.
Несмотря на
постоянные
стара­ния
поддерживать
себя в форме,
менедже­ры
часто «расползаются»,
а их обширные
животы ясно
свидетельствуют
о том, что господа
едят «не то и
не так». Хотя
матери­альное
положение
подавляющего
большин­ства
менеджеров
позволяет им
покупать какие
угодно продукты
или выбирать
любую диету,
многие из них
не могут отказаться
от своих прежних
«обыкновенных»
привычек к
однообразной,
но очень питательной
и «бы­строй»
пище.

Сплошь
и рядом среднестатистический
день менеджера
состоит из
беспрерывных
встреч, переговоров,
поездок по
городу, по стране
или даже разным
странам, которые
неизбежно
сопряжены с
большими
психо­логическими
нагрузками.
Требовать от
пред­принимателей
соблюдения
нормального
распорядка
дня с завтраком,
обедом и ужи­ном
в одно и то же
время могут
только врачи,
не имеющие
представления
об их работе.

Как
следствие,
менеджеры едят
по прин­ципу
«что, как и где
получится, лишь
бы наесться.

Нередко
они успевают
лишь «пе­рехватить»
на бегу пару
шоколадных
батон­чиков,
чипсы или гамбургер,
—
чтобы вече­ром
«дать себе волю»
и наесться до
отвала. Как
результат —
постоянная
раздражитель­ность,
стрессовые
срывы, истерики,
при­ступы ярости
или, наоборот,
высокая утом­ляемость,
хронические
депрессии,
неожи­данная
сердечная
слабость и даже
инфаркт.

Общеизвестна
американская
концепция о
правильном
питании, которая
разрешает
принимать пищу
с общим энергетическим
объемом не
более
2500
калорий в день.
Все, что выше,
якобы не усваивается
организ­мом
и потому прямиком
идет в жировые
отложения.

Завтрак
должен быть
сыт­ным и питательным.
Лучше всего
начинать с сока
(желательно
свежевыжатого)
или фрук­тов.
После этого
почитайте минут
пятнад­цать
газету, или
займитесь
какими-нибудь
другими делами.
Тогда желудок
сможет оптимальным
образом усвоить
из фруктов
питательные
вещества. Затем
лучше всего
съесть чашку
мюсли (смесь
из овсяных
хло­пьев, изюма,
орехов, которую
обычно зап­равляют
молоком), причем
желательно
без сахарных
добавок. Если
это блюдо вам
не нравится,
съешьте пару
бутербродов
с ржа­ным хлебом
и сыром, творог
или йогурт с
фруктовыми
добавками.
Яичница или
яйцо вкрутую
тоже не принесут
вреда.

Если
у вас утром
очень мало
времени и вы
не успели
позавтракать,
надеясь навер­стать
упущенное на
вечернем фуршете,
постарайтесь
есть за ужином
преимуще­ственно
рыбу и салаты
и избегать
тяжелых мясных
блюд, чтобы
утром ваш желудок
снова был пуст
и готов к приему
фруктов и сыра.
Очень рекомендуется
устраивать
вто­рой завтрак
и съедать фрукты,
йогурт и особенно
несоленые
орешки и семечки
(мин­даль, грецкий
орех, или кедровые
орехи), в которых
содержатся
сытные и доброкачественные
жирные кислоты.
С ара­хисом
сложнее
—
часто его жарят
на плохом масле
или жире.

Что
касается классических
«»блюд быстрой
еды«» (пицца,
гамбургеры,
жаренный картофель),
то для правильного
обеда менеджера
они не подходят.
Во-первых, в
них слишком
мало питательных
веществ, а во-вторых,
они как бы
программируют
скорые поиски
дополнительной
еды. Дело в том,
что желудок
переваривает
их слишком
медленно, так
что организм
скоро начинает
требовать новых
питательных
веществ.

Итак,
хуже всего для
заботящегося
о своём внешнем
виде менеджера
– сахар, белый
хлеб и соусы.
От них вес набирается
особенно быстро.
Осторожно
следует относиться
к так называемым
скрытым жирам,
например в
колбасе. Часто
они становятся
настоящими
«»жировыми бомбами«».
Что касается
напитков, старайтесь
избегать лимонадов,
кол, и прежде
всего пива.
Пиво – это вообще
один из самых
жирообразующих
видов пищи. В
пиве содержаться
довольно много
солодового
сахара, который
не столько
утоляет, сколько,
наоборот, повышает
жажду.

Запрещенная
пища


Все
виды сахара

Белый
хлеб

Конфеты,
желе и варенье

Рафинированный
рис

Мороженое

Сахаристые
напитки (лимонад,
кола)

Пицца

Печенье,
кексы и бисквиты

Макароны

Картофель

Водка
(особенно очищенная)
и пиво

Шоколад
с содержанием
какао менее
60%


Разрешенная
пища


Мюсли
и блюда из
натурального
зерна

Серый
и черный хлеб

Свежие
фрукты

Натуральный
рис

Орехи

Фруктовые
соки

Цветная
капуста, огурцы,
помидоры

Сыр

Рыбные
блюда

Баклажаны,
зеленый салат,
шпинат

Красное
вино

Горький
шоколад



Заключение.

Потребительский
рынок представляет
собой коммерческую
сре­ду, которая
сопровождается
рыночными
отношениями
и коммерчес­ким
предпринимательством,
поэтому существует
тесная связь
рын­ка, коммерции
и коммерческого
предпринимательства.

За
рубежом в период
становления
рынка одни
торговые фирмы
преуспевали
в своем коммерческом
деле, а другие
—
терпели пора­жение.
В значительной
степени это
было связано
с поиском и
развитием
личности
предпринимателя
как созидателя,
обеспечивающего
успех своей
фирме. В упрощенном
понимании
пред­приниматель
—
это своего
рода профессионал,
умеющий принимать
правильные
коммерческие
решения, которые
способствуют
дости­жению
целей торгового
предприятия.

Представители
разных зарубежных
школ пытались
сформиро­вать
требования,
которым должен
соответствовать
коммерсант-предприниматель
в условиях
цивилизованного
рынка. Однако
сло­жилось
мнение, что
конкретизировать
эти требования
не представ­ляется
возможным, в
силу специфики
профессии и
многообразия
выполняемых
предпринимателем
функций. Кроме
того, ситуация
в ра­боте и
коммерческие
процессы постоянно
изменяются,
поэтому коммерческий
работник должен
обладать стремлением
изменять методы
и приемы в своей
деятельности.
В этом и заключается
одно из основных
качеств коммерческого
работника
—
способность
в раз­личных
условиях решать
поставленные
перед ним задачи.
Следова­тельно,
общая оценка
личных и деловых
качеств специалиста
мо­жет быть
сформулирована,
но конкретные
требования,
связанные с
его разнообразной
деятельностью
и особенностями
торгового
пред­приятия,
будут, естественно,
различаться.

Предприниматель
должен:

• осуществлять
коммерческие
действия исходя
из целей и
стра­тегии
предприятия;

• стремиться
преуспевать
в решении
коммерческих
задач;

• анализировать
и оценивать
структуру
товарного
рынка, динамику
покупательского
спроса, конъюнктуру
рынка, возможности
то­варопроизводителей;

• вести
деловые переговоры
с партнерами,
убедительно
аргумен­тировать
спои предложения
и намерения.

• вырабатывать
тактику, направленную
на повышение
эффективности
закупок и продаж
товаров.

Практика
показывает,
что люди, наделенные
коммерческими
спо­собностями,
как правило,
изобретательны
и энергичны.
Они предпочитают
самостоятельно
принимать
решения, нацеленные
на полу­чение
конкретных
результатов,
восприимчивы
к нововведениям
и го­товы рисковать.

С
точки зрения
профессионализма
коммерсант-предприниматель
должен иметь
достаточные
знания и обладать
практическими
навы­ками.

Одним
из условий
успешной
деятельности
работ­ника
является его
адаптация к
новым организационно-экономичес­ким
и социальным
условиям, связанным
с зарождением
и развитием
рынка.

Рыночная
среда характеризуется
неопределённостью
и неустойчивостью.
Предпринимателю
приходится
сталкиваться
с непредвиденными
обстоятельствами,
что неизбежно
ведёт к риску
материальных
потерь. Однако
если он тщательно
продумает
деловые предложения,
шанс на выигрыш
у него будет
выше, чем степень
опасности
адекватных
потерь в стоимостном
выражении.
Предприниматель
в своей деятельности
должен руководствоваться
нововведениями
и всеми теми
изменениями,
которые происходят
во внешней
среде. Ему
необходимо
знать слабые
и сильные стороны
рынка, учитывать
и реагировать
на любые его
изменения. Всё
это обеспечивает
устойчивые
конкурентные
преимущества
торговому
предприятию.


Список
литературы.

Голубков
Е.П. Основы
маркетинга:
Учебник. — М.:
«Финпресс»,1999. — 656
с.