Игорь Рубан

Компания
WaterRush была создана два года назад и уже успела занять свою нишу в
производстве газированных безалкогольных напитков. Формула WaterRush –
конкурентное преимущество ее продукта: это единственный газированный напиток,
не содержащий сахара, консервантов, искусственных красителей и окислителей, при
этом обогащенный витаминами, освежающий и, что немаловажно, недорогой в
производстве. Его продвижение на рынке оказалось крайне удачным – напиток с
удовольствием закупают фитнес-центры, авиакомпании, сетевые гипермаркеты.
Однако последний год отдел продаж работал крайне нестабильно: практически вся
старая команда менеджеров ушла к конкурентам, а нынешний состав показывает
невысокие результаты. В таких условиях к Роману Кудрявцеву, HR-директору
компании, обращается новый руководитель подразделения с неожиданным
предложением: заменить самого опытного sales-менеджера с целью повышения
эффективности работы всего отдела продаж*.

Человек,
о котором идет речь, – Жанна Агеева. Она пришла в компанию около года назад на
место сотрудницы отдела, ушедшей в декретный отпуск. На работу ее принимали
неохотно: родители девушки были людьми весьма состоятельными, поэтому
финансовая мотивация – основной стимул каждого работника отдела продаж – могла
оказаться для нее пустым звуком. Однако в итоге было вынесено положительное
решение.

Команда
встретила новую сотрудницу тепло: спокойная, выдержанная, коммуникабельная,
симпатичная девушка довольно быстро влилась в коллектив и вопреки опасениям
своего начальника уже в первый месяц работы показала серьезные результаты. Однако
всего через два месяца ее работы конкуренты – компания LimeJuce – разработали
схожую c WaterRush формулу, после чего приступили к планированию кампании по
продвижению нового напитка. Хотя ситуация была предсказуемой (на этом рынке еще
никому не удавалось долго удерживать монополию), новость слегка
дестабилизировала обстановку в коллективе, и некоторые sales-менеджеры
запаниковали. Начальник отдела, несмотря на свой авторитет, не смог или не
захотел разрядить атмосферу. В итоге руководство LimeJuce с легкостью
переманило большую часть менеджеров WaterRush (в том числе и директора отдела),
предложив им высокие зарплаты и более выгодные проценты от продаж.

Агеева
перебежчиком не стала. Во-первых, потому, что работа в WaterRush ей нравилась –
климат в коллективе был достаточно комфортный, со многими сотрудниками смежных
отделов Жанна поддерживала дружеские отношения. Во-вторых, офис компании
находился в нескольких минутах ходьбы от ее дома. В-третьих, от LimeJuce ей не
поступило персонального предложения – о возможности перехода в эту компанию ей
намекнул бывший руководитель. Жанну обидело такое отношение, и она из принципа
отказалась. Однако «массовый исход» не прошел бесследно – в ее отношении к
рабочему процессу что-то изменилось: Агеева перестала ориентировать себя на
постоянное повышение результативности. Нельзя сказать, чтобы работа
превратилась в рутину, но новых клиентов она стала искать без особого
энтузиазма, сосредоточившись на операционной деятельности с дюжиной уже
существующих.

Фактор дисбаланса

Новый
руководитель отдела продаж Елена Мальцева пришла в компанию две недели назад.
Аудит клиентской базы, статистических данных по эффективности деятельности
сотрудников и анализ динамики заключения новых контрактов привел ее в
замешательство – стабильные результаты показывали только два менеджера. График
эффективности остальных представлял собой рваную диаграмму взлетов и падений с
весьма плачевными среднестатистическими значениями. Поначалу Елена списала
такие показатели на низкую квалификацию менеджеров. Однако, пообщавшись с
каждым из работников и проанализировав их поведение как в коллективе, так и на
встречах с клиентами, Елена пришла к выводу, что ситуация на самом деле гораздо
сложнее.

У
Мальцевой сложилось впечатление, что нестабильная работа персонала обусловлена
несколькими факторами, один из которых – неформальное лидерство Жанны Агеевой.
Новые сотрудники отдела, видимо, совершенно непроизвольно ориентировались на
«старичков», то есть фактически исключительно на Жанну. Тогда как Агееву лишь
забавляли бурное рвение и почти детский энтузиазм новых коллег. Однажды Елена
услышала, как Жанна учила новичка жизни: «Я бы на твоем месте, Маша, не стала
сейчас так рваться – не все так просто! Поработай месяца два спокойненько и
скоро поймешь, что здесь бежать вперед не почетно». Естественно, эти слова
насторожили Мальцеву: из-за дефицита квалифицированных сотрудников в надежде на
перспективу руководство было вынуждено взять в компанию несколько человек с
небольшим опытом работы, а для них такое влияние Жанны могло стать просто
губительным.

Ситуация
усугублялась невозможностью ее разрешения: генеральный менеджер Water-Rush
Михаил Кашин очень ценил Жанну за преданность (отказ от перехода к конкурентам)
и результативность, несмотря на кривой график, после пары месяцев полного штиля
она могла запросто сделать двойной объем работы. Когда Елена намекнула Кашину,
что Агеева – сотрудник, негативно влияющий на климат отдела, директор запретил
Елене любые кадровые перестановки в течение трех месяцев, объяснив свое решение
лучшим пониманием обстановки и возможностей сотрудников. А в качестве решения
проблемы предложил попытаться найти для Жанны дополнительную мотивацию к
работе.

Мальцева
могла смириться с таким положением вещей, если бы не активные, крайне
агрессивные действия конкурентов. Ей стало известно о грядущем переходе одного
из результативных работников отдела в команду LimeJuce. При этом деятельность
конкурентов, предпочитающих честному соперничеству грязные трюки, к сожалению,
шла весьма успешно. И возможности по захвату новых рынков таяли буквально на
глазах. Надо было что-то предпринимать.

Причем
оперативно.

Оставить нельзя уволить

Елена
пришла к выводу, что деньги Жанну не мотивируют, и дополнительные проценты по
сделкам вряд ли приведут к увеличению эффективности ее работы. Повышение по
должности также не представлялось возможным – Агеева уже занимала позицию
старшего менеджера по работе с клиентами, и следующей ступенью было место
Мальцевой. Предложенное Еленой обучение за счет компании Жанна встретила в штыки
– ее трудовой стаж превышал стаж Мальцевой, поэтому предложение она восприняла
как личное оскорбление. По слухам, во время перекуров Агеева часто
комментировала данный факт словами «в компании две недели, а уже собирается нас
всех учить – пусть сначала поработает, сама что-то сделает!», что также весьма
неблагоприятно сказывалось на настрое сотрудников.

В
итоге Елена поняла, что увольнение Жанны, несмотря на ее сезонную
результативность, неизбежно – это единственный способ получить возможность
дальнейшего развития отдела. Однако полной уверенности в правильности своих
выводов она не имела, да к тому же была ограничена в своих действиях из-за
наложенного генеральным директором вето. Поэтому и пришла к Кудрявцеву в
надежде на то, что он как директор по персоналу примет единственно верное
решение, понимая все тонкости и нюансы создавшегося положения.

Список литературы

Human
Resourses № 7 [7] июль 2007